Wann lohnen sich Google Ads für den Mittelstand?

Tim Schmitz · Geschäftsführer, Online Marketing United · Lesezeit 6 Minuten

1. Sucht jemand nach dem, was Sie anbieten?

Bei Google erscheinen Ihre Anzeigen nur, wenn jemand einen passenden Begriff eingibt. „Elektriker Braunschweig“ oder „Hallenbau Angebot“ werden gesucht. Ein neues Produkt, für das es noch keinen Namen gibt, wird es kaum.

Prüfen lässt sich das, bevor ein Euro fließt: Der Keyword-Planer in Google Ads zeigt, wie oft Begriffe in Ihrer Region gesucht werden. Haben Sie schon eine Website, zeigt die Google Search Console, über welche Suchbegriffe Besucher heute kommen. Findet sich kaum Nachfrage, sind Meta oder LinkedIn oft der bessere Kanal, weil sie Menschen erreichen, bevor sie suchen.

2. Was darf eine Anfrage kosten?

Diese Zahl rechnen Sie einmal aus, sie entscheidet über alles Weitere:

1. Wert eines Auftrags: Was bleibt Ihnen nach Material und Personal von einem durchschnittlichen Auftrag?
2. Abschlussquote: Aus wie vielen Anfragen wird ein Auftrag?
3. Obergrenze: Deckungsbeitrag geteilt durch die Zahl der Anfragen pro Auftrag. Mehr darf eine Anfrage nicht kosten.

Ein Beispiel mit ausgedachten Zahlen:

Bei kleinen Aufträgen mit geringer Marge kann dieselbe Rechnung ergeben, dass sich Werbung nicht trägt. Dann ist das ein Ergebnis, das Geld spart.

3. Fängt Ihre Website die Besucher auf?

Der Klick ist bezahlt, sobald jemand auf Ihre Anzeige tippt. Ob daraus eine Anfrage wird, entscheidet die Seite, auf der er landet. Sie sollte genau das Thema der Suche aufgreifen, auf dem Handy schnell laden und einen kurzen Weg zur Anfrage bieten: ein Formular mit wenigen Feldern, eine Telefonnummer, eine Terminbuchung. Die Startseite ist dafür fast nie die beste Wahl.

Und jede Anfrage muss gemessen werden, sonst optimiert Google auf das Falsche. Wie das sauber geht, steht im Artikel Leads bewerten statt Klicks zählen.

Welches Budget brauchen Sie?

Google braucht genug Klicks, um zu lernen, welche Suchen zu Anfragen führen. Mit den Zahlen von oben bringen 1.000 € im Monat rund 250 Klicks und etwa zwölf Anfragen. Darunter wird es schwer, nach drei Monaten belastbar zu sagen, ob sich der Kanal lohnt. Wichtiger als die genaue Summe ist ein klarer Test: festes Budget, feste Laufzeit, vorher festgelegte Zielgröße.

Wann Sie es lieber lassen

• Nach Ihrer Leistung wird kaum gesucht.
• Ihre Auftragslage ist voll, und neue Anfragen könnten Sie gar nicht bearbeiten.
• Die Website hat keinen klaren Weg zur Anfrage, und daran soll sich vorerst nichts ändern.
• Sie erwarten nach zwei Wochen ein Urteil. Die ersten Wochen sind Lernphase.

Häufige Fehler

• Zu weite Suchbegriffe. Wer auf „Marketing“ bietet, zahlt auch für Studenten, die eine Hausarbeit schreiben. Ausschluss-Begriffe pflegen.
• Alles auf die Startseite. Jede Kampagne braucht eine Zielseite, die genau zur Suche passt.
• Falsch gezählte Conversions. Ein Klick auf „Weiter“ ist keine Anfrage. Gezählt wird erst die bestätigte Absendung.
• Keine Region. Wer nur im Umkreis von 50 Kilometern arbeitet, sollte auch nur dort werben.

So starten Sie

Rechnen Sie Ihre Obergrenze pro Anfrage aus, prüfen Sie die Suchnachfrage und legen Sie eine passende Zielseite an. Dann ein Test über drei Monate mit festem Budget. Danach entscheiden Sie anhand von Kosten pro Anfrage und Aufträgen, ob Sie ausbauen oder aufhören.